Die Treue der Kunden ist eines der wertvollsten Vermögenswerte im Vermögensmanagement, doch ich glaube, dass sie oft missverstanden wird.
Manchmal frage ich mich, ob unsere Branche Loyalität auf die falsche Art und Weise betrachtet.
Banken, Vermögensverwalter und Berater schätzen natürlich treue Kunden. Einige Beziehungen dauern jahrzehntelang, und einige sogar bis ins hohe Alter. Über Generationen hinweg überleben. Allerdings wird Loyalität oft so diskutiert, als ob sie einfach die Summe der verwalteten Vermögenswerte darstelle.
Ich bin nicht überzeugt, dass die Menschen auf diese Weise entscheiden.
Wenn jemand seine finanzielle Reise beginnt, ist die Erfahrung in der Regel sehr standardisiert. Digitales Onboarding, Online-Banking, automatisierte Nachrichten und gelegentliche Produktaktualisierungen – das ist effizient und völlig verständlich. Schliesslich kann nicht jeder Kunde diese Informationen empfangen. persönliche Aufmerksamkeit ab dem ersten Tag.
Loyalität wird offenbart, nicht geschaffen.
Die interessantere Frage betrifft die nachfolgenden Ereignisse. Stellen Sie sich vor, jemand hat fünfzehn Jahre lang ein Unternehmen aufgebaut, investiert kontinuierlich und sammelt langsam Vermögen. In diesen Jahren hat er möglicherweise nur sehr wenig nennenswerten Kontakt zu seiner Finanzinstitution gehabt. Dann kommt ein Liquiditätsereignis: Ein Unternehmen wird verkauft oder Ein Erbe wird erhalten. Plötzlich..., Kundenberater Es erscheinen Anlässe und die Einladungen kommen.
Aus kommerzieller Sicht ergibt sich die Zeitlage durchaus Sinn. Aus menschlicher Sicht mag es jedoch anders anmuten.
In Wirklichkeit entscheiden die Menschen oft selbst. an wen sie vertrauen Lang vor dem Zeitpunkt, an dem sie finanziell attraktiv werden. Ausserdem erinnern sie sich an die Person, die sie geliebt hat. hat sich die Zeit genommen, die Dinge zu erklären Wenn es wenig kommerziellen Anlass dafür gab. Sie erinnern sich auch an die Personen, die anwesend waren, bevor der Erfolg eintraf.
Daher entsteht Loyalität nur selten, wenn Reichtum auftaucht. Stattdessen offenbart Reichtum einfach, wo bereits Loyalität vorhanden war.
Warum die Kundenbindung früh beginnt
Aus diesem Grund sind die ersten Jahre viel wichtiger, als man zunächst denkt. Denn Loyalität, die man erst einmal aufrichtig erworben hat, hält in der Regel lange an.
Quelle: https://vapa.ch/de/kundenbindung-und-vermogensmanagement/ · vapa.ch
