Ich habe kürzlich von einer Frage gehört, die ein Kunde an einen unserer Berater gestellt hat – fast apologetisch: “Und was passiert mit Ihnen, wenn etwas passiert?” Es war die klügste Frage in der ganzen Sitzung.
Der Berater erzählte mir das später, etwas verunsichert. Nicht, weil die Frage unfair war, sondern weil in fünfzehn Jahren noch niemand so direkt danach gefragt hatte. Die Kunden wählen eine unabhängiger Vermögensverwalter Vor allem aufgrund einer Person. Das ist der Vorteil unseres Modells. Es ist auch, ganz ehrlich gesagt, seine offensichtlichste Schwäche.
Warum das Risiko für Schlüsselpersonen selten besprochen wird
Nur wenige Unternehmen Diskutieren Risiko bei Schlüsselpersonen in der Vermögensverwaltung offen ansprechen. Banken In der Regel wird dies über die Stärke grösserer Teams angegangen. Unabhängige Unternehmen Man spricht oft eher ruhig darüber, weil das Ansprechen darauf wie eine Anerkennung einer Schwäche zu verstehen ist.
Was meine Meinung veränderte, war die Erkenntnis, dass die Klientin keine Zweifel äusserte. Sie brachte ihr Vertrauen zum Ausdruck. Sie wollte wissen, dass die Beziehung, die sie schätzte, auch nach einer Krankheit bestehen würde. Pensionierung oder einfach nur ein schlechtes Jahr.
Kontinuität als Designfrage
Seitdem sehe ich das Risiko für Schlüsselpersonen weniger als eine Bedrohung und mehr als eine Designfrage. Ein paar Dinge machen einen grossen Unterschied:
- Ein benannter Anwalt, der die Familie kennt, nicht nur die Akte
- Dokumentation der Begründung von Entscheidungen, nicht nur der Entscheidungen
- Regelmässige gemeinsame Treffen, damit der Kunde eine zweite Gesichtszüge bereits lange vor dem tatsächlichen Bedarf kennenlernt
- Eine klare Antwort auf die Frage, gegeben, bevor der Kunde sie stellen muss
All dies ändert nichts an der persönlichen Natur der Beziehung. Es schützt sie. Ein Kunde, der weiss, dass es Kontinuität Man kann mehr Vertrauen in die Person setzen, nicht weniger.
Ich vermute, dass die meisten Familien Denk darüber mehr als sie es sagen. Für diejenigen, die ihnen Rat geben: Wie gehen Sie damit um? Kontinuität In Ihren eigenen Beziehungen, und wann erwähnen Sie das zum ersten Mal?
Quelle: https://vapa.ch/de/risiko-fur-schlusselpersonen-in-der-vermogensverwaltung/ · vapa.ch
