„Drängen auf einen Deal“ ist derzeit überall in den Schlagzeilen. In der Politik steht er für Druck und Dringlichkeit – in der Vermögensverwaltung ist er eine treffende Metapher für die letzte Meile der Kundenakquise.
Für einen Relationship Manager geht es bei der Kundenakquise selten nur um Produkte. Es geht darum, Schritt für Schritt Vertrauen aufzubauen. Aufmerksam zuhören, die richtigen Fragen stellen und die wirklichen Bedürfnisse des Kunden verstehen. Prioritäten. Mit der Zeit wächst das Vertrauen. Aber irgendwann kommt der entscheidende Moment: wenn aus Interesse Engagement werden soll.
Die letzte Meile
Diese letzte Phase ist die grösste Herausforderung. Intern besteht der Druck, Ergebnisse zu liefern. Extern darf sich der Kunde nie gezwungen fühlen. Ein zu starker Druck birgt die Gefahr, dass monatelange Arbeit zunichte gemacht wird. Zu wenig Vertrauen birgt die Gefahr, dass der Schwung verloren geht.
Führen mit Balance
Die Kunst des Kunden Erwerb ist Gleichgewicht. Beim „Push“ geht es nicht darum, eine Entscheidung zu erzwingen, sondern sie zu lenken. Ein erfahrener Relationship Manager gestaltet das Gespräch so, dass der Kunde ermächtigt wird:
„Auf der Grundlage dessen, was wir besprochen haben, können wir folgendermassen beginnen - entspricht das Ihren Prioritäten?“
Dieser Ansatz verwandelt Druck in Partnerschaft. Der Kunde fühlt sich respektiert und unterstützt, während die Kundenbetreuer zeigt Klarheit und Vertrauen. Geschäfte werden nicht mit Gewalt abgeschlossen; sie werden durch Vertrauen eröffnet.
Erfolg im Private Banking
Im Private Banking und in der Vermögensverwaltung entscheidet die letzte Meile über den Erfolg.
Wenn es mit Einfühlungsvermögen angegangen wird, Professionalität, und Geduld, ist das Ergebnis nicht nur ein neues Beziehung zum Kunden sondern auch den inneren Frieden, der sich aus der Gewissheit ergibt, dass das Geschäft auf die richtige Weise verdient wurde.
