«Push for a Deal» ist derzeit in aller Munde. In der Politik steht er für Druck und Dringlichkeit – in der Vermögensverwaltung ist er eine treffende Metapher für die letzte Meile der Kundenakquise.
Für einen Kundenberater geht es bei der Kundenakquise selten nur um Produkte. Es geht darum, Schritt für Schritt Vertrauen aufzubauen: aufmerksam zuhören, die richtigen Fragen stellen und die wirklichen Prioritäten verstehen. Mit der Zeit wächst das Vertrauen. Doch irgendwann kommt der entscheidende Moment, in dem aus Interesse Verbindlichkeit werden soll.
Die letzte Meile
Diese letzte Phase ist die anspruchsvollste. Intern besteht Druck, Ergebnisse zu liefern. Extern darf sich der Kunde nie gedrängt fühlen. Zu viel Druck kann monatelange Arbeit zunichtemachen. Zu wenig Entschlossenheit kann den Schwung kosten.
Mit Balance führen
Das Geheimnis erfolgreicher Kundenakquise heisst Balance. Beim «Push» geht es nicht darum, eine Entscheidung zu erzwingen, sondern sie zu begleiten. Ein erfahrener Kundenberater führt das Gespräch so, dass der Kunde gestärkt wird:
«Auf Grundlage all dessen, was wir besprochen haben, könnten wir so beginnen – entspricht das Ihren Prioritäten?»
Dieser Ansatz verwandelt Druck in Partnerschaft. Der Kunde fühlt sich respektiert und unterstützt, während der Kundenberater Klarheit und Souveränität zeigt. Abschlüsse werden nicht erzwungen; sie entstehen durch Vertrauen.
Erfolg im Private Banking
Im Private Banking und in der Vermögensverwaltung entscheidet die letzte Meile über den Erfolg.
Wird sie mit Einfühlungsvermögen, Professionalität und Geduld angegangen, ist das Ergebnis nicht nur eine neue Kundenbeziehung – sondern auch der innere Frieden, der aus dem Wissen entsteht, dass der Abschluss auf die richtige Weise verdient wurde.
