"Push for a Deal" ist in diesen Tagen überall in den Schlagzeilen. Unter PolitikIn der Vermögensverwaltung ist er eine wertvolle Metapher für die letzte Meile der Kundenakquise.
Für einen Relationship Manager geht es bei der Kundenakquise selten nur um Produkte. Es geht darum, Schritt für Schritt Vertrauen aufzubauen. Aufmerksam zuhören, die richtigen Fragen stellen und die wirklichen Bedürfnisse des Kunden verstehen. Prioritäten. Mit der Zeit wächst das Vertrauen. Aber irgendwann kommt der entscheidende Moment: wenn aus Interesse Engagement werden soll.
Die letzte Meile
Diese letzte Meile ist die schwierigste Phase. Intern besteht der Druck, Ergebnisse zu liefern. Extern darf sich der Kunde nie gezwungen fühlen. Ein zu starkes Drängen birgt die Gefahr, monatelange Arbeit zu zerstören. Bei zu wenig Vertrauen besteht die Gefahr, dass der Schwung verloren geht.
Führen mit Balance
Die Kunst der Kundenakquise ist das Gleichgewicht. Beim "Push" geht es nicht darum, eine Entscheidung zu erzwingen, sondern sie zu lenken. Ein geschickter Relationship Manager gestaltet das Gespräch so, dass der Kunde ermächtigt wird:
"Auf der Grundlage dessen, was wir besprochen haben, können wir folgendermaßen beginnen - entspricht das Ihren Prioritäten?"
Dieser Ansatz verwandelt Druck in Partnerschaft. Der Kunde fühlt sich respektiert und unterstützt, während der Relationship Manager Klarheit und Vertrauen zeigt. Geschäfte werden nicht mit Gewalt abgeschlossen, sondern durch Vertrauen eröffnet.
Erfolg im Private Banking
Im Private Banking und in der Vermögensverwaltung entscheidet die letzte Meile über den Erfolg.
Wenn er mit Einfühlungsvermögen gegangen wird, Professionalität und Geduld, ist das Ergebnis nicht nur ein neues Beziehung zum Kunden sondern auch den inneren Frieden, zu wissen, dass das Geschäft auf die richtige Weise verdient wurde.
