In der Vermögensverwaltung ist das Vertrauen zwischen vermögenden Kunden und ihrem Kundenberater zutiefst persönlich. Es braucht Jahre, um es aufzubauen, doch es kann schnell verschwinden. Wechselt ein Private Banker die Firma, bröckelt das Vertrauen oft. Studien von Cerulli Associates und EY Wealth Management zeigen ein erhebliches Risiko: Ohne sorgfältige Begleitung sind Kunden innerhalb weniger Wochen verunsichert. Sie beginnen, ihre finanzielle Sicherheit und ihre langfristigen Ziele zu hinterfragen. Einen neuen Kundenberater zu akzeptieren, dauert Monate. Schnelles Handeln, klare Kommunikation und persönlicher Kontakt machen den Unterschied. Das sollten Sie wissen.
🔹 Wie schnell das Vertrauen der Kunden schwindet – und wie Sie es erhalten
🟡 Vertrauen gerät in den ersten Wochen ins Wanken: Studien zeigen, dass Kunden bereits zwei bis drei Wochen nach Bekanntwerden des Wechsels ihres Bankers ihre Sicherheit zu hinterfragen beginnen. Ohne sofortige Kontaktaufnahme und Beruhigung befürchten Kunden, den persönlichen Service und das Verständnis zu verlieren, die sie schätzen. Für Private Banker, die die Stelle wechseln, ist eine rasche Kontaktaufnahme daher entscheidend. Diese frühe Verbindung schafft Kontinuität und zeigt den Kunden, dass sie weiterhin Priorität haben.
🔵 Ein 3-Monats-Fenster für die Bindung an den Nachfolger: Studien zeigen, dass die ersten drei Monate entscheidend sind, wenn ein Nachfolger übernimmt. In dieser Zeit prüfen Kunden, ob der neue Kundenberater dasselbe Mass an Verständnis und Aufmerksamkeit bietet, das sie gewohnt sind. Nachfolger sollten eine Beziehung aufbauen, indem sie sich mit der Geschichte, den Zielen und den Erwartungen des Kunden vertraut machen. Zuverlässigkeit, Reaktionsschnelligkeit und proaktive Betreuung erleichtern den Übergang und stellen das Vertrauen wieder her.
🟠 Volles Vertrauen wiederherzustellen dauert 6–12 Monate: Oft dauert es 6–12 Monate, bis sich Kunden bei einem neuen Kundenberater ganz wohl fühlen. In dieser Zeit ist ein konstanter, intensiver Service unerlässlich. Regelmässige Gespräche, Transparenz und klare Ergebnisse im Sinne der Kundenziele stärken das Vertrauen. Trotz personeller Veränderungen brauchen Kunden den Beweis, dass ihr finanzielles Wohlergehen oberste Priorität hat.
Ein gut gesteuerter Übergang kann das Vertrauen schützen und sogar stärken. Mit proaktiven Schritten der bisherigen und der neuen Kundenberater können Firmen das Vertrauen der Kunden trotz jedes Wechsels wirksam erhalten.
Quelle: LinkedIn
