Nachfolge ist keine Frage des «Ob» mehr, sondern des «Wie» – vor allem in der Vermögensverwaltung, wo alternde Gründer und konsolidierende Märkte aufeinandertreffen. Nirgendwo zeigt sich dies deutlicher als im krassen Gegensatz zwischen den Vereinigten Staaten und der Schweiz. Während in den USA Vermögensverwalter oft strukturierte Exit-Pfade, Bewertungen und M&A-Strategien verfolgen, sind Schweizer Firmen häufig unvorbereitet oder kulturell abgeneigt, einen Exit zu planen.
Exit-Kultur: USA vs. Schweiz
In den USA, ist die Exit-Planung tief in der DNA des unabhängigen RIA-Markts verankert. Viele Firmen werden vom ersten Tag an mit dem Ziel gegründet, verkauft zu werden – an einen Konsolidierer, eine Private-Equity-Firma oder einen internen Nachfolger. Detaillierte Businesspläne, KPIs, Kundenstämme und Compliance-Historien werden für die Bewertung aufbereitet.
Die Schweiz hingegen hinkt hinterher. Obwohl hier einige der etabliertesten Vermögensverwalter der Welt ansässig sind, fehlt vielen Schweizer Firmen ein strukturierter Exit-Plan. Familienbesitz, Loyalität gegenüber den Mitarbeitenden und eine kulturelle Abneigung gegen den «Ausverkauf» tragen alle zur Stagnation der Nachfolgeplanung bei.
Die M&A-Maschine in den Vereinigten Staaten
Gemäss InvestmentNews, erreichten Übernahmen von RIAs 2024 ein Rekordhoch – mit über 300 Transaktionen und verwalteten Vermögen in Milliardenhöhe. Private Equity spielt eine zentrale Rolle und bringt Liquidität und Grösse in einen Markt, der historisch von kleinen Firmen dominiert wurde.
So entsteht ein positiver Kreislauf: Klare Exit-Optionen erhöhen den Firmenwert, was mehr Unternehmer anzieht, die wiederum die Innovation in der Branche vorantreiben. Eine Win-win-Situation für Kundenberater, Investoren und Käufer.
Warum Schweizer Firmen Mühe haben
1. Fehlendes Bewertungsdenken: Nur wenige Firmen verfolgen aktiv das EBITDA oder skalierbare Wachstumskennzahlen.
2. Kein Käufermarkt: Anders als in den USA gibt es keinen starken Markt von Käufern, die aktiv nach externen Vermögensverwaltern suchen.
3. Risiko beim Kundenübergang: Schweizer Kunden sind dem einzelnen Kundenberater treu, nicht der Marke – das macht die Nachfolge fragil.
4. Regulatorischer Nebel: Die jüngsten FINMA-Vorschriften haben mehr Komplexität geschaffen, ohne einen Rahmen zur Erleichterung von Exits zu bieten.
Lehren aus den USA
- Denken Sie vom Ende her: Schaffen Sie von Anfang an Exit-Optionen, auch wenn Sie keinen Verkauf planen.
- Investieren Sie in die Dokumentation: Saubere Bücher, CRM-Daten und definierte Arbeitsabläufe steigern den Firmenwert.
- Kennen Sie Ihre Käufertypen: Konsolidierer, Private-Equity-Firmen und interne Nachfolger legen Wert auf unterschiedliche Dinge.
- Standardisieren Sie Preisgestaltung und Reporting: Skalierbarkeit beruht auf Einfachheit.
Fallstudien im Vergleich
US-Firma: 10 Jahre alter RIA mit USD 600 Mio. verwalteten Vermögen, EBITDA-Marge von 30 %, 2023 standen drei Käufer bereit.
Schweizer Firma: 25 Jahre alter externer Vermögensverwalter mit CHF 350 Mio. verwalteten Vermögen, ohne Bewertungsmodell und Nachfolgeplan, zwei Partner kurz vor der Pensionierung.
Was sich in der Schweiz ändern muss
– M&A-Plattformen und -Berater fördern um einen echten Käufermarkt zu schaffen
– Firmeninhaber schulen in Bewertungen, KPI-Tracking und der Planung von Exit-Strategien
– Digitale Bereitschaft fördern: Ein Käufer will skalierbare Technologie und standardisierte Compliance
– Die Denkweise ändern: Verkaufen ist kein Scheitern – es bedeutet Kontinuität für Kunden und Mitarbeitende
Fazit: Planung ist das neue Prestige
Die US-Vermögensverwaltungsbranche betrachtet die Exit-Planung als strategischen Ansatz. In der Schweiz ist sie ein Nebengedanke – oder schlimmer noch: ein Verrat. Doch mit dem Älterwerden der Gründer und den sich wandelnden Kundenerwartungen steigt der Druck. Exit-Planung ist nicht mehr optional, sondern unerlässlich. Und wer diesen Übergang anführt, wird die Zukunft des Berufsstands prägen.
Weiterführende Lektüre: Der Aufstieg der unabhängigen Vermögensverwalter | Die Herausforderung für unabhängige Schweizer Vermögensverwalter
