Schweizer Vermögensverwalter nach der Regulierung: Kommt die Konsolidierung?

Dieser Nachrichtendienst sprach kürzlich mit einer Persönlichkeit aus der unabhängigen Schweizer Vermögensverwaltung über die Auswirkungen der vor einem halben Jahrzehnt eingeführten Regulierung, darüber, wie sich solche Unternehmen abheben können, und was die Zukunft bringt.

Als ein aktueller Schweizer Bericht ergab, dass ein Viertel der externen Vermögensverwalter des Landes keine Investitionen in Technologie plant, und Anzeichen für eine stille Abwanderung einiger EAMs auftauchten, ist es an der Zeit, eine Bestandsaufnahme einer Branche im Wandel vorzunehmen.

Die Ergebnisse, die am 30. April von Swiss Independent Wealth Management stammten, veranlassten WealthBriefing, eine prominente Persönlichkeit in diesem Sektor, Patrick Stauber, Group CEO bei Marcuard Heritage, zu bitten, zu erklären, was seiner Meinung nach passiert. Er sagte, seine Ansichten seien nicht unbedingt die seines Unternehmens.

«Diese Zahl [25 Prozent] ist weitgehend eine demografische, keine strategische Aussage. Rund zwei Drittel der Entscheidungsträger in unserem Sektor sind über 51, und deutlich mehr als die Hälfte hat Nachfolge nicht geregelt. Wer in fünf Jahren aufhören will, melkt den Kundenstamm, statt in ihn zu investieren. Das ist rationales Verhalten, keine strategische Apathie», sagte Stauber.

Jenseits des Chatbot-Hypes

“Die interessante Frage ist jedoch, was die anderen 75 Prozent tun. Die KI steht ganz oben auf der Liste, doch eine eingehende Analyse zeigt, dass der dominierende Anwendungsfall Chatbots sind – und dennoch ein bedeutender Teil der Befragten nicht sagen kann, was sie mit diesem Tool eigentlich vorhaben. Das ist Erkundungsarbeit, keine Transformation. Die schwierigere Arbeit – eine saubere Integration von CRM (Client Relationship Management) und PMS (Portfolio Management Services), solide Datengrundlagen und ein funktionierendes, bankübergreifendes konsolidiertes Reporting – erhält weit weniger Aufmerksamkeit als das Schlagwort.

“Die Unternehmen, die in fünf Jahren gut dastehen werden, sind diejenigen, die jetzt leise Infrastruktur aufbauen, während alle anderen über Agenten reden”, sagte er.

Ein strengerer regulatorischer Rahmen

Ein neues regulatorisches System für Vermögensverwalter trat Anfang 2020 in Kraft. Die neuen Regeln schreiben neue Berichtspflichten und Governance-Anforderungen vor. Sie zielen darauf ab, den Anlegerschutz zu erhöhen und Risiken für das Finanzsystem zu verringern. Branchenbeobachter sehen in den Änderungen bereits einen Treiber für Konsolidierungen im Sektor der Vermögensverwalter. Teams, die sich von Banken abgespalten haben, haben häufig Vermögensverwalter gegründet. Laut WealthSummit, der Plattform, die Konferenzen veranstaltet und Berichte veröffentlicht, sind in den letzten fünf Jahren ein Drittel bis die Hälfte aller unabhängigen Vermögensverwalter in der Schweiz verschwunden.

Vor sechs Jahren führten mehrere Schweizer Bundesgesetze eine neue Bewilligungspflicht für diese Institute ein, zusammen mit Standards für die Berichterstattung und Offenlegung. Das Finanzdienstleistungsgesetz (FIDLEG) und das Finanzinstitutsgesetz (FINIG) traten Anfang 2020 in Kraft. In einem Bericht vom 11. März teilte die FINMA, die Schweizer Aufsichtsbehörde, mit, dass Vermögensverwalter und Treuhänder nun eine FINMA-Bewilligung für ihre geschäftliche Tätigkeit benötigen. Die FINMA gewährte bestehenden Instituten eine dreijährige Übergangsfrist. Bis Ende 2022 gingen bei der Aufsichtsbehörde 1'699 Anträge ein. Bis Ende Februar 2025 hatte die FINMA mehr als 94 Prozent davon bearbeitet.

Für Organisationen ausserhalb der Schweiz ist die Konsolidierung keine Überraschung. Auch wenn es sich um ein anderes Geschäftsmodell handelt, haben unabhängige Anlageberater im Vereinigten Königreich nach den Reformen des Retail Distribution Review im Jahr 2013 eine ähnliche Entwicklung durchgemacht. Einige Firmen erhöhten ihre Anlage-Mindestbeträge, verkauften sich, schlossen sich mit anderen zusammen oder wurden übernommen.

M&A: eine überschätzte Kraft

WealthBriefing fragte Stauber nach diesem Prozess, einschliesslich der Bedeutung von M&A-Transaktionen.

Er sagte, die M&A-Seite werde als Kraft «überschätzt».

“Klassische Share Deals haben es in dieser Branche schwer, da die Kunden dem Kundenbetreuer folgen und nicht der juristischen Person. Käufer wollen den Kundenstamm; Verkäufer wollen den Unternehmenswert für eine juristische Hülle. Diese beiden Bewertungen stimmen bei Firmen mit einem Wert unter CHF 500 Millionen ($635 Millionen) selten überein. Und von den Transaktionen, die tatsächlich zustande kommen, enttäuschen nicht wenige – typischerweise, weil die Kundenbindung eher angenommen als geprüft wird und die kulturelle Passung als Nebensache behandelt wird”, sagte Stauber.

Stiller Wandel

«Was wir tatsächlich häufiger sehen werden, ist stille Konsolidierung: Rückgaben von Bewilligungen, Wechsel von Kundenberatern, Nachfolgen, die ohne Transaktion an einen Wettbewerber übergehen, und das weitere Wachstum von Plattformen wie Aquila, bei denen die Eigentümer ihre Marke behalten und den Rest auslagern.

“Positiv ist, dass die Branche gestärkter und investitionsfähiger hervorgeht, mit klareren Nachfolgeregelungen und unabhängigen Vermögensverwaltern, die endlich auf Augenhöhe mit den Privatbanken konkurrieren können. Die Kehrseite ist der Verlust kleinerer Spezialisten, die nicht replizierbar waren, weniger Einstiegsmöglichkeiten für Talente und das Konzentrationsrisiko, das sich aus der Bündelung eines zu grossen Marktanteils über eine Handvoll von Plattformen ergibt”, sagte Stauber.

Im Hinblick auf die Erfahrungen des Vereinigten Königreichs mit der RDR sagte Stauber, es sei nützlich, sich die Zeitachse der Regelung anzusehen.

«Die RDR kam 2013, und der britische Markt verdaut sie 2026 noch immer. Die Schweiz steckt erst vier bis fünf Jahre in FINIG und FIDLEG. Wer Schweizer Eigentümern unabhängiger Vermögensverwalter erzählt, die regulatorische Anpassung liege «hinter uns», verschätzt sich um mindestens ein Jahrzehnt.»

Compliance-Kosten

Eine weitere Lehre aus RDR, sagte Stauber, sei, dass “die Kosten der Einhaltung eine Senke darstellen, keine Steigung. Sobald man sie überschritten hat, entscheidet die Skalierung – und die Überlebenden sind die Unternehmen, die die Regulierung als eine Anforderung zur Verbesserung ihres Geschäftsbetriebs betrachten, nicht als eine Steuer, die minimiert werden soll. Endkunden machen diese Übergänge in der Regel problemlos durch; Sub-Scale-Unternehmen nicht. Es gibt eine dritte, speziell für die Schweiz relevante Ebene, die ebenfalls hervorzuheben ist: die Anti-Geldwäsche-Autorität (AMLA), die EU-Äquivalenzfrage und grenzüberschreitende Vorschriften bauen auf FINIG und FIDLEG auf – unsere Eigentümer jonglieren also parallel mit mehr, als es das Vereinigte Königreich je musste“, sagte er.

Eine Drei-Parteien-Struktur

WealthBriefing wollte wissen, was EAMs auszeichnet und warum dieses Geschäftsmodell beispielsweise in Grossbritannien oder den USA unüblich ist.

Stauber sagte, der Kern des Betriebsmodells von EAM bzw. unabhängigen Vermögensverwaltern sei der Schlüssel zum Verständnis.

«In der Schweiz und in Singapur arbeitet der unabhängige Vermögensverwalter in einer Drei-Parteien-Struktur: Kunde, Vermögensverwalter, Depotbank. Die Bank verwahrt das Vermögen, der Vermögensverwalter hat mit einer beschränkten Vollmacht eine Verwaltungs- oder Beratungsbefugnis, und die Gebühren sind sichtbar und werden separat verhandelt. In den USA verwahren Registered Investment Advisors (RIAs) bei Schwab oder Fidelity, doch der typische Kunde ist inländisch und gehört zum gehobenen Retail- bis HNW-Segment; grenzüberschreitende UHNW-Kunden sind eine Nische. In Grossbritannien entstand die IFA-Tradition aus dem Versicherungs- und Produktvertrieb und war historisch eher beratend als treuhänderisch verwaltend», sagte er.

«Der Unterschied liegt nicht wirklich bei Gebühren oder Eigentümerstruktur. Es sind drei Dinge zusammen: die Depotbank als Schwerpunkt der Beziehung, das grenzüberschreitende Multibanking-Erbe Schweizer und singapurischer Kunden und der kulturelle Stellenwert der Neutralität, der einen Treuhänder ohne Bank an beiden Plätzen natürlich erscheinen lässt. Nichts davon lässt sich schnell kopieren. Deshalb können Dubai und Abu Dhabi den Bewilligungsrahmen rasch nachbauen, arbeiten aber noch an der Vertrauensschicht darunter», sagte er.

Eine höhere Eintrittsbarriere

Vor dem neuen regulatorischen Rahmen war es üblich, dass ehemalige Banker EAMs gründeten, in der Hoffnung auf mehr Unabhängigkeit. Stauber dachte darüber nach, was als Nächstes passieren könnte.

«Die Hürde, heute einen eigenen Vermögensverwalter zu gründen, ist deutlich höher als 2010 – Kapital, organisatorische Substanz, Compliance, Prüfung, das FINMA-Verfahren selbst. Ein erfahrener Banker mit übertragbarem Kundenstamm hat drei rationale Wege: bei einem bestehenden Vermögensverwalter einsteigen, auf eine Plattform gehen oder mit zwei, drei Partnern gründen, die sich die Fixkosten vom ersten Tag an teilen. Die ersten beiden werden wir viel häufiger sehen als echte Neugründungen, und die interessantesten neuen Firmen entstehen heute eher als Abspaltungen kleiner Teams denn als Alleingänge», sagte er.

«Daneben gibt es eine Gruppe Ende 50 und in den 60ern, die man im Auge behalten sollte – erfahrene Banker mit vollen Büchern, tiefem Kundenvertrauen und null Lust auf Büropolitik. Das ist derzeit der am meisten unterschätzte Talentpool der Schweizer Vermögensverwaltung», fügte er hinzu.

Ausserhalb der Bücher

Der Markt umfasst heute rund 1'300 Organisationen, und sichtbare Transaktionen machen nur einen Bruchteil aus. Der Grossteil der Konsolidierung fand also «ausserhalb der Bücher» statt – etwa über Rückgaben von Bewilligungen, teilweise Abwicklungen, Kundenberater, die ihren Kundenstamm zu grösseren EAMs übertragen, Familiennachfolgen, die an einen Konkurrenten statt an einen Käufer gehen, und anderes mehr, erklärte Stauber.

«Meine grobe Aufteilung: 80 Prozent still, 20 Prozent sichtbar – und da fast 60 Prozent der unabhängigen Vermögensverwalter ihre Nachfolge nicht geregelt haben, wird der stille Anteil in den nächsten drei bis fünf Jahren weiter wachsen», sagte Stauber.

Um in der heutigen Branche erfolgreich zu sein, empfiehlt Stauber, «eine Nische zu wählen und sie zu besetzen». Weitere Erfolgsfaktoren sind grenzüberschreitende Spezialisierung – die Stärken der Schweiz ausspielen –, offene Architektur als Verkaufsargument, ein konsolidiertes Reporting, das über alle Depotbanken funktioniert, und Transparenz bei der Preisgestaltung.

«Ein letzter Punkt, der zu wenig Beachtung findet: Sichtbarkeit. Die meisten Schweizer unabhängigen Vermögensverwalter werden systematisch zu wenig vermarktet – das Bild vom «bestgehüteten Geheimnis» der Branche ist teils Kompliment, teils Eingeständnis des Scheiterns. Die Unternehmen, die Marke, Inhalte und digitale Präsenz in den nächsten fünf Jahren ernst nehmen, werden überproportional gewinnen, unabhängig davon, was in ihren Portfolios steckt. Technologie ist der Hebel für fast all das, aber Technologie ohne strategischen Anker ist bloss teure Software», schloss Stauber.

Quelle: WealthBriefing

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Ein klares Bild davon zu bekommen, wer in diesem Markt tatsächlich tätig ist, ist schwieriger, als die Grösse der Branche vermuten lässt. Ich habe separat über die fehlende Übersicht über Schweizer unabhängige Vermögensverwalter.

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