Warum das Alter des Kunden eine größere Rolle spielt, als wir zugeben 💭.

In der Vermögensverwaltung sind Zahlen allgegenwärtig - Leistung, Risiko, Diversifizierung. Eine Zahl bleibt jedoch oft unbemerkt: das Durchschnittsalter unserer Kunden.

Bei Kunden mit großem Vermögen ist diese Zahl selten jung. Viele beginnen mit der seriösen Vermögensverwaltung erst in ihren späten Vierzigern oder Fünfzigern, wenn das Vermögen konsolidiert ist. Infolgedessen liegt das Durchschnittsalter der Kunden der meisten Firmen zwischen 50 und 55 Jahren. Diese Spanne ist überschaubar. Sobald der Durchschnitt jedoch über 60 Jahre liegt, beginnt der Druck zu wachsen. Der Vermögensverbrauch steigt, die Übertragungen zwischen den Generationen beschleunigen sich, und die Beziehungen laufen schneller aus, als sie erneuert werden. Für einen breiteren demografischen Überblick siehe Alter vs. Erfahrung im Wealth Management.

Die Herausforderung ist offensichtlich - aber nicht einfach. Im Gegensatz zu den Anlagerenditen lässt sich die Demografie nicht mit einer Tabellenkalkulation steuern. Es gibt zwar jüngere, wohlhabendere Kunden, aber sie sind weniger, schwieriger zu erreichen und schätzen Beziehungen anders. Die Annahme, dass ein Kundenstamm über Nacht “verjüngt” werden kann, ist unrealistisch. Eine ergänzende Perspektive erscheint in Neue Trends im Wealth Management für UHNWI.

Verfolgung der Fahrtrichtung

Was zählt, ist nicht eine perfekte Zahl, sondern die Richtung, in die es geht. Unternehmen, die die Altersstruktur ihres Kundenstamms im Auge behalten und sie mit der Einstellung, Nachfolge und Geschäftsentwicklung in Einklang bringen, wachen weniger wahrscheinlich eines Tages auf und müssen feststellen, dass sie einen Rückgang zu bewältigen haben. Nachfolgegedanken tauchen auch auf in Die Kunst des perfekten Timings.

Hier macht das Generationsmatching den Unterschied. Die Zusammenführung von Senior Relationship Managern mit Kollegen der nächsten Generation schafft Kontinuität für das Unternehmen und Komfort für die Kundenfamilien. Die Erneuerung wird so von einem reaktiven Ereignis zu einem kontinuierlichen Prozess. Ähnliche Ideen erscheinen in Wo ist das Gras grüner für einen Relationship Manager?.

Die eigentliche Frage ist also nicht, was das ideale Kundenalter ist. Es geht darum, eine Pipeline aufzubauen, die verhindert, dass der Durchschnitt unkontrolliert nach oben driftet. Denn wenn es um Demografie geht, siegt immer die Schwerkraft - es sei denn, wir planen. Strukturelle Strategieüberlegungen können Sie auch in Strategische Weichenstellungen im Wealth Management.